什么样的经销商是成功的经销商？什么样的经销商是失败的经销商呢？让我们一起来做一次分析：

　　一、成功的经销商

　　成功的经销商是类似的，失败的经销商各有各的原因。我们认为，成功的经销商在软件上的优势有：人品、心态、思路、目标等；在硬件上的优势有：团队、网络、产品、门店、推广、售后等。我们挑以下几点讲一讲：

　　1.先做人后做事

　　经销商需要经常面对内部员工、业务团队、下线客户群体、消费者群体、政府部门、KA买手等，天天要与形形色色的人打交道。可以说经销商的人品、心态与思路是他事业的底色，没见过做人失败者，能够事业获得成功。

　　很多人推崇儒商，说谁是儒商也是对别人的一种赞赏。那什么是儒商呢？就是遵从儒家理念：“仁义礼智信，温良恭俭让”，儒家特别强调为人处世，这种遵从儒家理念的商家才能称得上儒商。

　　2.明确目标进度

　　很清楚知道自己要的市场，进度、时间、方式。并有效通过一些可行措施来达成自己设立的目标和执行计划。他把大目标逐步分解出无数个小目标，一个个的去击破。

　　3.组建销售团队

　　一流的经销商建队伍，扩规模，二流的经销商做营销，搞策略，三流的经销商卖产品，拼价格。成功的经销商组建的销售团队个个能现场卖货，能开车配送，能开展业务与培训工作，能装展架灯箱，能给产品售后服务等，个个都是多面手，个个都是复合型人才，收入待遇好，忠诚度很高。

　　4.注重产品选型与店面形象

　　要特别重产品选型、门头装修、形象墙、展架等，一些小细节出现错误就抓着不放，一定要达成自己的要求，做一个完美主义者。不但注重自己的产品选型与店面装修形象，更注重销售网点的产品陈列与终端形象，这样的客户没有理由做不好市场。

　　5.售后自己解决

　　配备专业售后服务人员，打造售后团队，乃至于整个业务团队个个能拿起十字批搞售后。

　　6.持之以恒的心态

　　持之以恒心不变，选择了就决不会放弃！不要今天做这个品牌，明天再去添加一个杂牌，坚持才有价值，坚持才能掘金。

　　认准某个品牌，全力以赴，务必成功，决不动摇！

　　二、失败的经销商

　　1.支持靠厂家

　　厂家支持我进货，不支持我就不进货，厂家支持我就做活动，不支持我就不做活动，靠是他的关键词。

　　2.售后无能力

　　自己没有专业的售后人员，最关键的是自己根本不懂售后，也不愿意把售后承包给别人，对他来说一点点的小问题就可以变成大问题，经常责备厂家质量存在缺陷，质量不好，整天牢骚一大堆。

　　3.天上掉馅饼

　　整天坐在店里像都市白领一样上下班，不知道市场的变化，卖两台零售沾沾自喜一个星期，整天对着电脑斗地主，看着无聊的视频和新闻，老想着一天品牌名气大了自己也可以赚到钱。其实他根本不知道品牌是需要积累的，成功更需要积累的。

　　4.拖拉慢吞

　　做任何事情都是慢三拍，选个产品需要半个月时间，商量要10来个人，开业迟迟后退，活动迟迟不做，人员迟迟不招，自以为是在仔细的考察市场，考察员工，不希望自己浪费一分钱。其实都是在为自己找借口。

　　5.埋怨没市场

　　在他的嘴里经常说一句话就是现在市场不好啊，中午天热没有人啊，现在农忙没有人啊，今天下雨没有人啊，晚上人少没有人啊。在他的嘴里每天唠叨的都是消极的、颓废的、懒惰的语言信号。只知道自己唉声叹气，不知道探寻市场轨迹。

　　6.重心易偏离

　　已经发现了新欢，追寻了新的刺激和目标，在他的内心里始终认为市场做不好绝对不是市场的问题，不是自己能力的问题，而是品牌没有选好的问题，所以他每年必须做一件事就是重新选个品牌来做，每年都在重复这些浪费的资源。

　　7.光说不练

　　我们会发现很多客户很会说，一套一套听起来似乎真的很正确，也很符合逻辑和常理，说了很多次也说了很多年，但是实践的真的不多。销售没有任何效果但是你发现他还是在那里说的滔滔不绝。

　　8.超低价情结

　　一些经销商是通过杂牌，低端品牌历练出来的，他们对价格的敏感度高于所有人，只要你定价他就会认为很高，因为在他的脑海里只有便宜的才是好买的，他们不知道低进只能低出，低价是低利润的，低价是做不了好品牌的。作好品牌是需要多方面投入的，产品研发、材质、制造、认证、推广、政策、宣传、营销、团队、管理等等，一个有前途的品牌在这方方面面都需要较大成本投入的。

　　9.思路混乱

　　其实他连杂乱的思路都没有，而是伴随市场随波逐流，人云亦云，或者听到一个什么事情就偷偷的记录下来回来实践，过程中也不需要和其他人协商，一个人埋头苦干。需要的是学习正确的知识和更多的人沟通，真正了解顾客的需求。